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Conversando con tus prospectos

En mi post anterior te prometía que te desvelaría algunas de las claves de los cambios que realicé en mi correduría y que me han llevado a gestionar mi negocio de un modo diferente, facturando más, fidelizando mejor a mis clientes y teniendo muchísimo más tiempo libre.

Uno de los hitos sin duda fué leer el libro de Bob Burg : "Endless Referrals" que podría traducirse como Referencias sin fin. Y aunque aquí no te voy a revelar cómo conseguir referencias sin fin, te voy a contar cómo empezar por el principio con un buen pie con un prospecto.

Las ideas que me más me llamaron la atención son las referentes a las preguntas que recomienda hagamos a nuestros prospectos para establecer una relación de confianza y una corriente de simpatía con alguien que acabamos de conocer.

Algunas de las preguntas que sugería son :

  • ¿Cómo empezaste en el negocio de ____________?(A la gente le gusta ser protagonista en mente ajena. Permíteles compartir contigo su historia mientras callas y le oyes atentamente.)
  • ¿Qué es lo que más disfrutas en tu profesión? (Esta pregunta genera una respuesta positiva y buenas sensaciones).
  • ¿Qué os separa a ti y a tu empresa de vuestra competencia? (Esta pregunta les da permiso para fanfarronear un poco sobre su negocio)
  • ¿Qué consejo le darías a alguien que acaba de empezar en este negocio? (Esta pregunta les permite sentirse superiores y les da la ocasión de dar consejos)
  • Dime una cosa que harías con tu negocio si supieses que no puedes fallar.(Esta pregunta le permite fantasear y generará gratitud hacia quien está demostrando interés en su situación particular).
  • ¿Qué cambios significativos has observado en tu industria a lo largo de los años? (Preguntar esto a quienes son algo mayores que nosotros es perfecto por que les permite recordar los viejos buenos tiempos)
  • ¿Cuales crees que son las nuevas tendencias en el negocio de __________?(Esta es una pregunta especulativa y posiciona a tu prospecto como un experto en su industria y le hace sentirse importante.)
  • ¿Cuál es el incidente más extraño o más gracioso que has experimentado en tu negocio? (A la gente le encanta compartir “batallas”, pero no suele tener la oportunidad para contárselas a nadie fuera de su círculo más inmediato.)
  • ¿Qué formas de promocionar tu negocio has encontrado que te resulten especialmente efectivas? (Esta pregunta genera una reacción positiva nuevamente y te da la oportunidad de observar como piensa tu prospecto).
  • ¿Qué frase te gustaría que la gente use cuando se refiera a tu manera de conducirte en los negocios o en tu empresa? ( Les permites que se hagan un “piropo”. ¿Y a quién no le gusta un piropo?)
  • De acuerdo con Bob Burg, la pregunta clave que te distinguirá en la mente de tu prospecto de todos los demás es : ¿Cómo sabes si tu puedes ser un buen prospecto para mi? Menciona Burg que ésta pregunta se debe hacer sólo tras haber charlado un rato, estableciendo un estado de compenetración). Ya verás que tu interlocutor intenta justificar su idoneidad, dándote la oportunidad de quedar con él , para ver si con tus servicios, le puedes ayudar.

Para mí está claro que no solemos disponer de suficiente tiempo para hacer todas las preguntas en una situación de networking, ni en una primera visita a un posible cliente, pero 2 o 3 preguntas son suficientes para entablar una conversación. Y además, podemos continuar con esta conversación a través de las redes sociales o a través de una campaña de email marketing. En cualquier caso, con estas pautas, podemos despedirnos para siempre de los bloqueos o de no saber cómo iniciar una conversación.

La pregunta que yo añadiría es : ¿Cómo puedo ayudarte a incrementar tu negocio? Invariablemente, la respuesta es la sorpresa, placer y una buena medida de respeto.

Si te ha gustado este post y quieres saber más sobre cómo mi negocio se convirtió en un Negocio No Convencional, estate atento a mi siguiente post.

Y por favor....comparte!!!!

¿A qué aspiras en tu Correduría de Seguros?

¿Te sientes cansado de ver cómo las tareas administrativas de la correduría se llevan gran parte de tu día?

¿Tienes empleados que se ocupan de siniestros, atención de clientes, contabilidad, pero se niegan a vender seguros ?

¿Tienes sistemas para cada proceso importante de tu empresa o dejas que el día a día dicte lo que hace todo el mundo en tu correduría?

¿Tu relación con tus clientes es proactiva o reactiva?

¿Tienes un plan de marketing y atraes nuevos prospectos a tu correduría de forma consistente?

¿Sabes cual es el ratio de retención de clientes que tienes en la correduría? ¿Y el tiempo medio de permanencia de los clientes en tu empresa? ¿Y el valor medio de cada cliente?

¿Tienes una presencia planificada y efectiva en los medios sociales para generar conversaciones que atraigas nuevos prospectos?

Tienes implementadas campañas de e-mail marketing que te permiten hacer crecer tus ingresos siempre que lo necesites?

¿Qué haces con los datos de los contactos que llamaron a pedir un presupuesto a tu correduría y no contrataron?

Si te planteas estas cuestiones, no estás solo. Somos muchos los corredores de seguros que trabajamos muchísimo pero que no acabamos de ver a nuestras corredurías despegar. Metemos muchas horas, pero no vemos resultados para nuestros esfuerzos.

Y todo empezó hace tiempo, cuando las Aseguradoras empezaron a proporcionarnos tareas administrativas y herramientas web para que pudiésemos cotizar nosotros solitos.... fué poquito a poquito, pero ahora muchos nos sentimos prisioneros de nuestros empleados y clientes...parece que todos necesitan hablar con nosotros y que sin nuestra presencia, el barco se hundiría.

Pero, hay una manera de trabajar menos y de ganar más. No es una solución ni rápida ni mágica, pero es efectiva y lo más importante : funciona.

Lo sé porque yo he implementado una serie de cambios que me permiten gestionar una cartera considerable con poco personal, teniendo a los clientes muy contentos, y ganando en crecimiento de cartera y en calidad de vida. Ahora, puedo marcharme de vacaciones dos o incluso 3 meses y no pasa nada en mi correduría.

Mi gente se ha hecho totalmente responsable de mi negocio - que ahora ven como su negocio y su forma de llevar un buen sueldo a casa- de modo que mis clientes no me necesitan para nada y mi tiempo puedo dedicarlo a tareas de alta rentabilidad en mi negocio.

¿Qué son las tareas de alta rentabilidad en mi negocio? Todas aquellas que me permiten acercarme al momento de facturar y cobrar por mis servicios. Yo sólo me dedico a estas tareas y a buscar oportunidades nuevas de negocio, paso parte de mi tiempo estudiando fórmulas más efectivas de atraer a prospectos a mi canal y otra parte de mi tiempo planificando. El resto del tiempo, controlo que los sistemas que he instaurado sigan funcionando bien, mientras hago de "coach" con mi gente.

El otro día participé en una mesa redonda en Barcelona con otros empresarios.

Cuando empezaron las letanías y las quejas habituales (..."que si la economía todavía no ha mejorado" , "... es que mis empleados no toman decisiones, dependen para todo de mi" ," es que el trato con los clientes me lleva mucho tiempo" , siendo la excusa más constante de todas “ES QUE NO TENGO TIEMPO”.....) hice una sola pregunta : ¿qué cosas concretas tienes que hacer para acercarte a lo que quieres conseguir?

Y lamentablemente, ocurrió lo que ya tengo constatado : Se notaba que no lo tenían claro. Y en muchos casos ni se lo habían planteado.

Si quieres acabar con esta situación, estate atento a mi siguiente post, donde desvelaré algunos de los métodos y sistemas que he adoptado y que me han permitido ganar más, vivir mejor y trabajar menos.

Carmen Ezcurra

Propietaria de Negocios No Convencionales y de Risk & Insurance Services

La relación fundamental

La relación fundamental describe cómo creas valor para otras personas en el mundo y cómo eres recompensado por ello.

Desarrollar y hacer evolucionar esta relación fundamental es la clave  del éxito  y del bienestar empresarial. Como propietario de tu negocio, como el dueño de tu Correduría o Agencia de Seguros, tu te enfrentas diariamente al mercado sin ninguna garantía de seguridad, sin saber si estás creando oportunidades para que crezca tu negocio o para afianzar la relación con tus clientes y por supuesto, sin garantía alguna de obtener una recompensa. 

Debes hacer un esfuerzo para crear valor para un público objetivo específico( los clientes de tu correduría o un nicho de mercado al que te quieras dirigir) a través de tu liderazgo, tus relaciones y tu creatividad, aplicando estas cualidades a la tarea de eliminar los mayores peligros a los que se enfrentan tus clientes, para crear contenido ( newsletters, artículos de blog, vídeos, etc.) para proporcionar a tus clientes nuevas y excitantes oportunidades de protegerse mejor o aprender algo nuevo, y para maximizar sus fortalezas como personas mientras minimizas sus riesgos y/o los transfieres a las Aseguradoras.

Conforme vas creando más y más valor para tus clientes, el mercado te recompensa  de forma creciente y constante. Es decir, vas consiguiendo más y mejores clientes, pero no olvidemos que cuando tomas las riendas de tu negocio e inicias este proceso, lo haces simplemente con tu creatividad, creando valor antes de esperar nada a cambio.

Te llevaré , paso a paso, a través de un sistema que te permitirá ganar una clara comprensión de los peligros que acechan a tus clientes, qué  oportunidades puedes crear para ellos y qué puntos fuertes  tienes tú , ahora, para que crees valor para tus clientes donde y cuando lo necesiten más.

Tu día a día debe tener un tiempo reservado para desarrollar constantemente valor para tus clientes, para mejorar continuamente el proceso mediante el cual creas valor. No puedes permitir que el día a día dicte qué es lo que se hace en tu correduría; debes ser proactivo y no sólo reaccionar a lo que te demandan los clientes y sus siniestros. Si decides tomar las riendas, te garantizo que tu satisfacción en el trabajo se incrementará y crearás el máximo valor posible para tus clientes en toda situación.

¿Cómo puedes crear valor para tus clientes?

Proporcionándoles Confianza : en tus interacciones con ellos debes dejar claro cual es tu formación y la experiencia y los conocimientos expertos que pones a su servicio, que les proporcionan una certeza y una tranquilidad para que puedan continuar haciendo sus seguros contigo en el futuro.

Proporcionando Liderazgo : Preséntales a tus clientes soluciones que eliminen sus obstáculos y riesgos más importantes, captura todas las oportunidades que tienen para protegerse mejor por menos dinero y ponlas a su disposición, y afianza vuestra relación.

Demuestra tu capacidad : Detállales de forma clara cuales son las herramientas específicas, los procesos, recursos y talentos que pondrás a su disposición y por qué todo esto es lo que soluciona sus problemas.

Crea, en pocas palabras, una relación fundamental con tus clientes aportándoles valor, de modo que no contemplen a nadie más que a tí  a la hora de sus seguros.

En breve, te enviaré los pasos que debes tomar para crear valor para tus clientes.