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Conversando con tus prospectos

En mi post anterior te prometía que te desvelaría algunas de las claves de los cambios que realicé en mi correduría y que me han llevado a gestionar mi negocio de un modo diferente, facturando más, fidelizando mejor a mis clientes y teniendo muchísimo más tiempo libre.

Uno de los hitos sin duda fué leer el libro de Bob Burg : "Endless Referrals" que podría traducirse como Referencias sin fin. Y aunque aquí no te voy a revelar cómo conseguir referencias sin fin, te voy a contar cómo empezar por el principio con un buen pie con un prospecto.

Las ideas que me más me llamaron la atención son las referentes a las preguntas que recomienda hagamos a nuestros prospectos para establecer una relación de confianza y una corriente de simpatía con alguien que acabamos de conocer.

Algunas de las preguntas que sugería son :

  • ¿Cómo empezaste en el negocio de ____________?(A la gente le gusta ser protagonista en mente ajena. Permíteles compartir contigo su historia mientras callas y le oyes atentamente.)
  • ¿Qué es lo que más disfrutas en tu profesión? (Esta pregunta genera una respuesta positiva y buenas sensaciones).
  • ¿Qué os separa a ti y a tu empresa de vuestra competencia? (Esta pregunta les da permiso para fanfarronear un poco sobre su negocio)
  • ¿Qué consejo le darías a alguien que acaba de empezar en este negocio? (Esta pregunta les permite sentirse superiores y les da la ocasión de dar consejos)
  • Dime una cosa que harías con tu negocio si supieses que no puedes fallar.(Esta pregunta le permite fantasear y generará gratitud hacia quien está demostrando interés en su situación particular).
  • ¿Qué cambios significativos has observado en tu industria a lo largo de los años? (Preguntar esto a quienes son algo mayores que nosotros es perfecto por que les permite recordar los viejos buenos tiempos)
  • ¿Cuales crees que son las nuevas tendencias en el negocio de __________?(Esta es una pregunta especulativa y posiciona a tu prospecto como un experto en su industria y le hace sentirse importante.)
  • ¿Cuál es el incidente más extraño o más gracioso que has experimentado en tu negocio? (A la gente le encanta compartir “batallas”, pero no suele tener la oportunidad para contárselas a nadie fuera de su círculo más inmediato.)
  • ¿Qué formas de promocionar tu negocio has encontrado que te resulten especialmente efectivas? (Esta pregunta genera una reacción positiva nuevamente y te da la oportunidad de observar como piensa tu prospecto).
  • ¿Qué frase te gustaría que la gente use cuando se refiera a tu manera de conducirte en los negocios o en tu empresa? ( Les permites que se hagan un “piropo”. ¿Y a quién no le gusta un piropo?)
  • De acuerdo con Bob Burg, la pregunta clave que te distinguirá en la mente de tu prospecto de todos los demás es : ¿Cómo sabes si tu puedes ser un buen prospecto para mi? Menciona Burg que ésta pregunta se debe hacer sólo tras haber charlado un rato, estableciendo un estado de compenetración). Ya verás que tu interlocutor intenta justificar su idoneidad, dándote la oportunidad de quedar con él , para ver si con tus servicios, le puedes ayudar.

Para mí está claro que no solemos disponer de suficiente tiempo para hacer todas las preguntas en una situación de networking, ni en una primera visita a un posible cliente, pero 2 o 3 preguntas son suficientes para entablar una conversación. Y además, podemos continuar con esta conversación a través de las redes sociales o a través de una campaña de email marketing. En cualquier caso, con estas pautas, podemos despedirnos para siempre de los bloqueos o de no saber cómo iniciar una conversación.

La pregunta que yo añadiría es : ¿Cómo puedo ayudarte a incrementar tu negocio? Invariablemente, la respuesta es la sorpresa, placer y una buena medida de respeto.

Si te ha gustado este post y quieres saber más sobre cómo mi negocio se convirtió en un Negocio No Convencional, estate atento a mi siguiente post.

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